新車購入時の値引き交渉術!ポイントは他店・他車種と競合させる!

自動車の購入

新車の購入時の商談の中で一番気になるのって、やっぱり値引き額ですよね。

値引き交渉の仕方は人それぞれでいろいろな方法があると思います。

その中で、違う他メーカの同グレード車種と比べたり、同車種を取り扱う他店で同じ見積をとって競合させて値引き額をUPさせるという方法があります。

このやり方は、最も効果的でベタな方法ですね。

でも、昔からよくあるやり方なので販売側の営業マンなども分かっていて当たり前のように対応してきます。

本当に複数の車種(他店)を検討しているのか、ただ値引きのためだけに複数の見積りをしているのかなんて話をしてみれば、すぐに見破られてしまいます。

そこで、販売側が本気で値引きを頑張ろうと思うような、他店や他車種との競合での値引き交渉で失敗しない方法を説明していきます。

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他メーカの同グレード車種と競合させる

例えば、「トヨタ ヴォクシー」の購入であれば、

「日産 セレナ」「ホンダ ステップワゴン」

などの他メーカーの同グレード(同じ用途)、同じような価格帯の車種を引き合いに出すといった感じです。

他の車種の見積りを先にとっておいたほうが、営業マンに対して購入の本気度が上がりますので営業マンのやる気も上がると思います。

ここで一番のポイントは、営業マンにその車種が欲しいのではなく、その形(用途あった形)の車が欲しいということをアピールすることです!

他メーカー車種を引き合いに出した場合、営業マンは必ずその車の人気やメーカーのブランド力・他の車種にはない特色などを説明してきますね。

そういう時に、

「車の好みも、もちろんあるけど使用方法や価格のほうが重要(優先)!」

っていうのを思わすと、営業マンは車種の説明(アピール)ではなくお金の話(値引き額)に重点をおいてくると思います。

実際に、どのメーカーも同グレード車種は他のメーカーのことを考えて車を作っていますので機能的にはよく似た感じになっています。

営業マンは、お客様が車の見た目やブランドの好き嫌いなどはあまり気にしていない(二の次)と思ったらお金の話しかすることなくなっちゃいますもんね。

ここ、注意ポイントです!

注意しなくてはいけないのは、同グレード車種で人気がなく売れていないため極端に値引きをしている車種を競合させることは避けることです。

一番人気のある車種に、一番人気のない車種と競合させるのは逆効果!

になっちゃうことがあります。

同グレードであっても価格帯ではなく、その車種の人気(販売台数)で個々に値引額の設定がされていることも普通にあります。

営業マン(店舗)からしても、

「同じグレードといっても、売れてないから値引きが多い車種と比較されてもな…」

ってなって、やる気(売る気)がなくなってしまうこともあります。

それに、出来る限界の値引額を大幅に超えた値引きを要求されると一瞬で諦めてしまうことが多いので要注意です。

同車種を他店で見積もりをとって競合させる

これ、おっさんは一番いい値引き交渉の方法やと思っています。

なぜなら、車種が一緒なので商談の中で値引額がもっとも重要になるからです!

車種・グレード、取り付けるナビなどのオプションも同じで、他店との差って値引き額その他のサービスしかないですもんね。

でも、この方法は注意しないといけないことがあって、それは、

競合させている販売店(ディーラー)が、違う会社じゃ効果が少ない!

ってことです。

同じメーカーの同じ車種を売っている販売店(ディーラー)であっても、地域などで会社(オーナー)が違います。

例えばトヨタの場合、「トヨタ ヴォクシー」であれば、販売店チャンネルは「ネッツ店」になります。

同じネッツトヨタでも「ネッツトヨタ○○大阪㈱」という会社があれば「ネッツトヨタ○○神戸㈱」など会社の会社もあります。

トヨタの場合、大阪でも大阪市内・北部・東部・南部で販売会社が違いますね。

他のメーカーは地域で基本的な販売会社が1つっていうのが多いですが、それでも探せば違う会社があったりしますね。

同じ会社の別の支店であれば逆効果かも!

別の店で見積りをして競合させるといっても、同じ会社の別の支店であれば、あまり意味がないです。

そもそも、「他の店はコレだけ値引きしたで!」って言われても同じ会社の販売店(仲間)どうしなら競合(値引き合戦)なんかしないです。

自分達(仲間同士)で自分達の首を絞めているようなもんですもんね。

それに会社によっては「見積書」にお客様の名前・住所などを書くとコンピューターに登録されるようになっていて、どこの支店で見積もりしたか分かるようになっています。

そういうシステムの会社は、先に見積もりをとった営業マン(店舗)が優先されるようになっていることが多いです。

交渉次第で、もっと値引きができたとしても裏で値引き額を合わせられたり、会社によっては交渉の内容なども筒抜けになってしまうかもしれません。

その対策として、見積書に名前などを書くのを拒否すれば同じ会社の多店舗で分からないように出来ます。

ただ、名前を書くのを嫌がると購入の本気度が営業マンに伝わらないので名前などは書いたほうがいいと思いますね。

でも「そんなん関係なし!」っていう営業所(店舗)もあります。けっこう営業所同士で張り合っている会社も多いと思います。

それに会社の方針に関係なく「別支店(同僚)でもガンガン値引き合戦する」っていうやる気マンマンの営業マンもいます(^^;)

会社が違う販売店(同チャンネル)どうしで競合させる!

やっぱり、コレが一番効果的ですね。

さらに、その会社の販売エリア(店舗の場所)が近ければ近いほど値引き合戦がヒートアップしていく可能性があります。

例えば、たまに数百メートルしか離れていないのに同じチャンネルの販売店(ディーラー)があるとします。

お客様からすれば、同じ車種を売っている店なので何も気にしていないと思いますが、会社が違えば販売方針や値引き額が違ってきます。

それに、その会社からすれば他メーカーの販売店よりも同メーカーの他の会社、とくに近くの店になるほど敵対意識が強くなっていきます。

だって、同条件(家から店の距離など)や販売方法(アフターサービス)などが同じで他で買われたら「値引き額だけで負けた」ってことになりますもんね。

なので、その辺りをうまく競合させればけっこう大きな値引きが見込めると思います。

よくある、ガソリンスタンドが多くある国道でその地域は“平均的にガソリン価格がやすい”って感じの考え方と同じですね。

営業マンも最も値引きが出来る理由になる

基本的に営業マン個人からすれば、新車が売れるなら大幅値引きでも何でもして売りたいって思っているはずです。

でも、基本(通常)の値引き設定っていうのがあるので、簡単にお客様の言われるままに大幅に値引きを出来るわけでもないです。

仮に大幅値引きが出来る車種や時期であっても、やっぱり上司や会社(本部)の了承が必要ですし説明できる理由っていうのも必要です。

その中でも「他車種との競合」「他店との競合」は最も上司に説明しやすく値引きをやりやすい理由になります。

やっぱり、値引きってその額自体以上に他と比べてってところが大きいですもんね。

なので、個人(ユーザー)が出来る値引き交渉のやり方で最も効果がありますし、営業マンも他店の見積りがあれば何とか出来るって思っています。

ま~、他店より値引きが出来る場合の話ですけど(^^;)

まとめ

この「他店・他車種と競合させる」って方法は、手間もかかるし面倒くさいと思います。

いろいろな店舗に見積りを取りに行かなくちゃいけなし、その店ごとに値引き交渉もある程度やらないといけませんし…でも、

新車の値引き交渉は時間と手間をかけるほど効果がある!

って、おっさんは思ってます。

それに、やっぱり営業マンも「安く車を買うために努力している」ってお客様には、気持的に値引きを頑張ろうって思いますし(^0^)

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