新車購入時の値引き交渉術!ポイントは他店・他車種と競合させる!

交渉の中で値引額UPの最も有効な方法!


新車の購入する時に一番気になるのは、やっぱり値引き額ですよね。

値引き交渉の仕方は人それぞれでいろいろな方法があると思います。

その中で、よく違う他メーカの同グレード車種の見積もりをとったり、同車種を取り扱う他店で競合させて値引き額をUPさせるという方法があります。

このやり方は、最も効果的でベタな方法ですよね。

しかし、このやり方は昔からよくある方法なので販売側の営業マンなども当たり前のように対応してきます。

営業マンからすれば、本当に複数の車種を検討しているのか、ただ値引きのためだけに複数の見積りをしているのかは、すぐに見破られてしまいます。

なので、車屋側から見た他と競合での失敗しない交渉の仕方を説明していきます。

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他メーカの同グレード車種と競合させる


例えば、「トヨタ ヴォクシー」の購入であれば「日産 セレナ」「ホンダ ステップワゴン」などの同グレード車種を引き合いに出すといった感じです。

他の車種の見積りを先にとっておいたほうが、営業マンに対して購入の本気度が上がりますので営業マンのやる気も上がると思います。

ここで一番のポイントは、営業マンにその車種が欲しいのではなく、その形(用途あった形)の車が欲しいということをアピールすることです!

他車種を引き合いに出した場合、営業マンは必ずその車の人気やメーカーのブランド力・他にはない特色などを説明してきます。

その時に

「車の好みではなく、使用方法や価格が重要」をアピールする(思わす)

と、営業マンは車種の説明ではなくお金の話(値引き額)に重点をおいてきます。

実際に、どのメーカーも同グレード車種は他のメーカーのことを考えて車を作っていますので機能的にはほとんど一緒になります。

営業マンは、お客様が車の見た目やブランドの好き嫌いなどはあまり気にしていないと思ったらお金の話しかすることなくなっちゃいますもんね。

ここ、注意ポイントです!

注意しなくてはいけないのは、同グレード車種で人気がなく売れていないため極端に値引きをしている車種を競合させることは避けることです。

車種により値引額の限度がありますので、営業マン(店舗)が出来る限界の値引額を大幅に超えてしまうと一瞬で諦めてしまうことが多いので要注意です。

なので、すごく売れている車(人気のある車)にまったく売れていない車(不人気)を競合させるのはやめといたほうがいいですね。

同車種を他店で見積もりをとって競合させる


同じ車種を違う店で見積もりをとって競合させるやり方は、かなり有効です!

なぜなら、車種が一緒なので商談の中で値引額がもっとも重要になるからです。

しかし、これには落とし穴があります!

それは、競合させている販売店・支店(ディーラー)が、同じ会社だということです。

ほとんどの販売店は「見積書」にお客様の名前・住所などを書くと会社のコンピューターに登録されます。

なので、同じ会社の支店にどこの支店で見積もりしたか分かるようになっています。

そうなれば、あまり値引きは期待できません。

同じ会社の販売店どうしで競合なんかしませんし、先に見積もりをとった営業マン(店舗)が優先されるようになっていることが多いです。

交渉次第で、もっと値引きができたとしても裏で値引き額を合わせられますし、会社によっては交渉の内容なども筒抜けになってしまうかもしれません。

その対策として、見積書に名前などを書くのを拒否すれば同会社の多店舗で分からないように出来ます。

ただ、名前を書くのを嫌がると購入の本気度が営業マンに伝わらないので名前などは書いたほうがいいと思いますね。

そこで、最もいいのは、会社が違う販売店で見積もりを競合させるの方法です。

例えば「トヨタ ヴォクシー」であれば、販売店チャンネルは「ネッツ店」になります。

「ネッツトヨタ○○大阪㈱」という会社であれば、「ネッツトヨタ○○神戸㈱」など同じネッツトヨタでも会社が違えば値引き合戦が始まります。

特に同じ車種なので、違う車種と競合するより効果的です!

さらに、その会社の販売エリア(店舗の場所)が近ければ近いほど値引き合戦がヒートアップしていく可能性がありますね。

お客様からすれば同じトヨタなのであまり販売会社は気にしていないと思いますが、会社が違えば販売方針や値引き額がまったく違います。

その会社からすれば、他メーカーの新車販売会社よりも同メーカーの他の会社のほうが敵対意識が強いですね。

まとめ


この方法はいろいろな店舗に見積りをとりに行かなくてはいけないので手間がかかりますし面倒くさいかもしれないです。

しかし、値引き交渉は時間と手間をかけるほど効果があります!

意外と営業マンに安く車を購入するための努力していると思われると、気持的に値引きを頑張ってくれる営業マンも多いと思います。

営業マンからすれば、値引きをして新車が売れるなら大幅値引きでも何でもしたいと思っているはずです。

でも、簡単にお客様の言われるままに大幅に値引きを出来るわけでもないので、上司や会社に説明できる大幅値引きの理由がほしいのです。

その中で「他車種との競合」「他店との競合」は最も説明しやすい理由になります。

なので、値引き交渉のやりかたで最も有効だと言えます。

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