中古車を買う時の値引き交渉で大幅な値引は出来るの?間違っている?

自動車の購入

よくネットで「中古車の値引き」って感じで調べてみると

「中古車の交渉で10万円以上の値引きのやり方・交渉術」

なんて記事がたくさんありますね。

ただ正直、おっさんは「それは値引きって言わんやろ~」って思ってしまいます。

新車購入時の商談では数十万の値引きなんていうのは当たり前かもしれませんが中古車では、なかなか考えられないことです。

500万以上する国産高級車や外国車など中古車は、値引幅がぜんぜん違いますので数十万の値引きがあるかもしれませんが…。

そもそも、新車と違って中古車には相場はあっても定価っていうものがありません。

その車を売る中古車販売店が自由に表示価格を設定出来ますね。

つまり、「表示する価格は自由、売れるか売れないかは別」って感じです。

なので、大幅値引きをしてもらったって話もありますが、

大幅値引きが出来る車=表示価格は実際の車の価値(相場)より高かった

っていうだけの話やと思います。

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中古車の表示(販売)価格って、どう決めるの?

表示(販売)価格の設定の仕方は、その車のグレードや走行距離などデーターをもとに流通相場などを調べて設定することが、まずは基本になります。

それと、ほとんどの店は「中古車情報誌(サイト)」に掲載していると思います。

そこの掲載している他の店舗でよく似た車種がどれくらいで売られているか調べ、自社の車両をお客様に選んでいただけるような価格を考えます。

そして、その車を売る中古車販売店が「自分の店で売れる価格(お客様が問い合わせてくれる価格)」を考えて設定します。

もちろん、仕入価格に対する利益幅も考えてってところですね。

正直、利益に関しては、店の規模(大きさ・経費など)や経営者の考え方で、「1台あたり、このぐらいの利益が必要」っていうのは店でかなり違ってきますね。

他店より1万円でも安くしてお客様に来てもらいたい

お客様がネットで中古車を調べて探す時にある程度の条件、

「年式・グレード・走行距離」などで「車種別一覧で価格の安い順番」

って感じで検索する人がほとんどやと思います。

なので、ほとんどの車屋は、お客様が現車を見に来ていただくためにその一覧の少しでも上位に掲載されるように努力しています。

いつでもスマホで簡単に自分の欲しい車の相場がわかる時代に

「お客様が来てから購入を決めてもらうために値引きの分を考えて表示価格を設定する」

なんて余裕のある店など正直少ないと思います。

交渉の時に大幅値引きが出来るくらいなら、はじめから表示価格を安く設定するほうがお問合せも多くなり売れやすくなります。

なので、「売れると思って設定してる表示価格」を大幅値引きをするという考えをもった車屋は、ほとんどいないと思います。

逆に、お客様に来てもらうために車両本体の表示価格を安く設定して、諸費用をかなり高く設定している車屋は多いですね。

「車両価格安かったけど、見積取ったら総合計はメチャ高いやん(*0*;)」

って、よくあるやつですね…

大幅値引きするのは理由がある。

実際に中古車で大幅値引きをしてもらったと言う人もたくさんいますが、実は…

  • 車が売れず長期在庫で相場が安くなった為、表示価格の引き下げをする直前だったので引き下げ分の値引きをしただけ
  • 入庫したばっかりで、とりあえず高めの価格で設定で様子見していたが、すぐにお客様が見に来られたので、値引きとして本当の表示価格にした
  • タイヤ交換や外装のキズを修理する費用を含めて価格設定していたが、そのままで売れそうだからその分を安くしただけ

などなど、車屋側の本当の理由が必ずあるはずです。

正直、本当の大幅値引き(本当は理由がある価格の引き下げ)をする理由などは車屋からすれば、お客様に説明しにくものです。

表示価格に信用性がなくなりますし、表示価格に対する車の価値(相場)のお得感がなくなっちゃいますもんね。

なので、よくあるパターンで

「本当はこんなに値引きしないんですが、今買ってくれるなら特別値引きします!」

なんて感じで、お得感を出す車屋が多いです。

これも車屋側の交渉術なのかもしれませんが、お客様にとっては本当の値引きではなく「本来の適正価格に戻っただけ」やとおっさんは思います。

大幅値引きを要求すると逆に…

正直、単純に中古車購入で交渉の仕方だけで大幅値引きが出来ると言うのは車屋からすれば大きな勘違いやと思いますね。

もちろん、交渉次第で値引き可能な店は多く値引き交渉はするべきやと思います。

おっさんの店は大阪なので、お客様に「値引きはなんぼしてくれんの?安くして!」ってよく言われますね(^^;)

ま~、値引き交渉は普通の話で当たり前って感じです。

それに、車屋からしても「このお客様の値切り方は上手いな~、ついつい安くしてしまったわぁ」なんてことも、たくさんあります。

っでも!

車の説明をしている時とか交渉の初めなどに、いきなり

「総額65万円の中古車を50万にしたら買ってもいいよ」

などの大幅値引きを要求するとと逆効果になる場合が多いですね。

こんな感じの事を言われてしまうと店員は、少しの値引きをても意味がないと思ったり、そもそも買う気がないんやなって店売る気がなくなったりします。

本当はある程度の値引きが出来たとしても「値引きは難しいですね~」ってことになってしまうかもしれません。

おっさんの場合、一言さんで車を見に来られたお客様にこのような感じで言われたら

「もういいから、帰ってちょうだい…」

って思いますね。もちろん心の声で、お客様には言わないですけど(^^;)

なので、お客様から「大幅値引きをしてくれたら買う」「この金額にしてほしい」などの相場からかけ離れた値引き交渉はしないほうがいいと思います。

理由があって大きく価格を下げれるのであれば、商談中に何かしらの話が店員(店側)から言ってくるはずです。

わざわざ、お客様が来てくれているので車を売りたいのは、どの店も一緒ですから。

それじゃ~、大幅値引きは言わないほうがよい?

「大幅値引き」も「理由があって価格を引き下げ」もお客様にとっては、総額で安くなるので結局同じなのかもしれません。

「安く出来るなら言ったほうが得でしょ!」って思っちゃいますよね。

もちろん、そのとおりです。ただ、値引きという交渉よりも

「他の車屋に並んでいる同じような車より、ちょっと高いんじゃない?」

って感じで話していくほうが良いと思いますね。

そうすると、店員(店側)は、

「そうですかね~。それじゃ、相場を調べて価格を見直してみますわぁ」

ってなるかもしれません。

ま~、その車の適正(相場)価格に戻してもらうって感じです。

でも、しつこく他店の車と比較しすぎると、「中古車は1台1台、程度が違いますし…」って感じになるのでご注意を!

これも値引き交渉かもしれませんが適正な表示価格に下げただけってことで、さらに本当の値引き交渉ができるかもしれませんね。

まとめ

そもそも、今の中古車販売って昔みたいに利益があるわけじゃないので、単純に大幅値引きって商売として考えられないですよね。

正直、大幅値引きする(利益が少ない)ぐらいなら業者(オークション)などで売ったほうがリスク(保証など)もないし手間もかからず楽です。

なので、やっぱり何かしらの理由があるので「大幅値引き=かなり得をした」にはならないと思います。

ちょっと言い方は悪いですが、お客様(購入者)が「大幅値引きが出来た!イイ買い物が出来た!」って思ってるだけですね。

中古車購入時の商談(値引き交渉やサービスなど)の場合は、

  • 総額での端数を値引き(総額によって切りの良い数字は変わりますけど)
  • 部品の取付け(入替え)工賃のサービス(ナビなど)
  • その他の店自体する作業のサービスや値引き(○○代行費用など)

などのほうが車屋も応じやすいく効果的かなぁっておっさんは思います。

とくに、その店員(その店)が出来る作業(外注費がかからない作業)は本当の無料サービスになるので店員(店側)の気持ち1つってところです。

なので、この辺りで交渉してサービス(無料や値引き)に出来たなら本当のお得感があるって感じですね。

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